Por: Thomas Verbeken, Profesor de Finanzas Inmobiliarias, ESE Business School; Gerente de Inversiones Inmobiliarias, Inversiones Marchigue; Ingeniero Comercial PUC, Master en Finanzas Bournemouth University, UK.
Dada la coyuntura, mucho se comenta de los problemas que nos aquejan y las condiciones que debe alcanzar nuestro sector para que “vuelva a ser el mismo de antes”, pero esto es un fenómeno global. Las economías más profundas también pasan por ciclos bajistas en sus respectivos mercados inmobiliarios, sufriendo los mismos dolores: tasas altas, cambios demográficos, nuevos comportamientos a raíz de la pandemia, entre otros.
En Chile hay bastante tela que cortar, pero para muestra solo tres botones (tal vez de un abrigo con muchos de ellos): Que nuestra permisología se aclare, en un esfuerzo político-normativo que no pareciera ser rápido ni trivial, y con ello, la certeza jurídica reencante a desarrolladores e inversionistas.
Que la banca que “flexibilice” sus condiciones crediticias reactivar la demanda, la cual hoy se acumula en un dique esperando condiciones propicias para que el caudal fluya y la tan esperada baja de tasas largas, que traerá compradores cuya carga financiera se aliviane.
Los anteriores son sólo ilustraciones independientes entre sí, pero correlacionados hacia un mismo denominador común: la reactivación. Todo esto no es nada nuevo, ya que en base casi diaria se habla de esta causa efecto en las columnas de prensa y aulas de clase.
Sin embargo, en ya casi cinco años de crisis, que es bastante incluso para la literatura de ciclos económicos, se habla muy poco de un elemento central de estos períodos de ajuste: “La corrección del mercado”. Vale la pena comentar esto bajo un prisma positivo y más que todo necesario. Hace falta reflexionar cómo hacer frente a la crisis mejorando prácticas de mercado y cómo “reinventarnos”.
Hoy ya no basta con desarrollar un proyecto estándar, sin innovación y poca arquitectura, que hace unos años se vendía solo. Los gestores ahora deben buscar creatividad para la comercialización. La batería de ofertas para ofrecer descuentos y ayudar a enterar el pie es amplia y probablemente nunca vista.
Hoy hay que diseñar productos inteligentes, ser eficientes en el desarrollo, buscar formas de negociar la compra de la tierra integrando al vendedor como socio, para obtener incidencias de suelo adecuadas, ser rápidos en la negociación, etc. Ejemplos hay muchos y quiénes estamos en esta industria, sabemos que lo que antes era una fórmula probada, hoy se debe reestudiar.
La reflexión está en deber sacar los mejores profesionales que llevamos dentro para lidiar con este mercado desafiante, que fue muy fácil por décadas. Es de perogrullo que “a río revuelto”, gana el mercado y sobre todo, el comprador final, lo que evidentemente está muy bien. Es básicamente un mercado que se perfecciona y que también trae frutos para los que saben adaptarse.
