Por: Gabriel Roitman, Consultor Senior de Wrow.
Más leads no siempre traen más promesas, incluso a veces, se puede traducir en menos. Muchos piensan que si con 500 leads se logran 20 promesas, con 2.000 leads deberían lograrse 80. Suena lógico, pero en la práctica no ocurre.
¿Por qué pasa?: La venta inmobiliaria es como una línea de producción. Un proceso con múltiples etapas, ciclos de entre 2 y 4 meses y, sobre todo, personas que ejecutan cada paso y que tienen una capacidad limitada. Cuando el volumen de leads supera esa capacidad, la eficiencia cae y no sube.
Por ejemplo, cuando un ejecutivo recibe demasiados leads, se le va el día llamando a los nuevos y deja de hacer seguimiento a los que están avanzados y sin seguimiento, las oportunidades se enfrían y no se concretan en una conversión.
La efectividad de un ejecutivo comercial no se maximiza tapándolo de leads, sino dándole la cantidad justa para que pueda gestionarlos bien. En muchas inmobiliarias, la gerencia comercial no tiene visibilidad del flujo de leads una vez que entran al CRM. Marketing entrega volumen. Ventas intenta cerrar. Pero entre ambos mundos, el proceso se fragmenta y las decisiones se toman a ciegas.
Y esto no significa conformarse con menos, sino que para vender más hay que aumentar la capacidad real del sistema comercial: optimizar los procesos, eliminar cuellos de botella, incorporar tecnología donde aporte eficiencia y reforzar los equipos donde haga falta. Solo así se puede planificar un crecimiento efectivo
