Por: Andrea Díaz, Business Manager Cono Sur de Best Place to Live® y Directora Mujeres Inmobiliarias.
Con más de 18 años en la industria inmobiliaria he podido ver de cerca cómo ha evolucionado. Pasamos de depender del aviso en el diario o el llamado telefónico a un escenario completamente digital, donde la mayoría de las decisiones de compra se toman mucho antes de que el cliente pise una sala de ventas. El cambio fue profundo y no tiene vuelta atrás.
Hoy, el mercado inmobiliario es un ecosistema digital donde la tecnología, la automatización y los datos son el nuevo lenguaje. La forma en que se captan, gestionan y convierten los leads define el éxito comercial. Pero más allá de generar contactos, lo que realmente marca la diferencia es cómo segmentamos, cómo llegamos a las personas correctas y qué les comunicamos.
Durante años, muchas empresas trabajaron con un mensaje genérico, igual para todos. Hoy eso ya no funciona. Tenemos las herramientas, CRM, IA, analítica de comportamiento, trazabilidad de visitas, mapas de calor, para conocer realmente a nuestros clientes, entender sus motivaciones, miedos, intereses y hábitos de compra, pero la gran pregunta es: ¿estamos usando esa información de forma inteligente? ¿Sabemos realmente lo que quieren?
Segmentar ya no es solo dividir por edad o nivel socioeconómico. Es hablar de estilo de vida, propósito, expectativas y emociones. Un cliente que busca su primera vivienda no tiene las mismas preocupaciones que quien busca invertir, y la comunicación debe reflejarlo. La forma en que llegamos a ellos, la información que entregamos, el tono, la oportunidad del contacto y hasta el formato del contenido, todo, influye en la decisión.
En Chile, según la CChC más del 70% de las búsquedas de vivienda comienzan en plataformas digitales, y el comprador pasa por al menos cuatro puntos de contacto online antes de cotizar. Aun así, muchas empresas siguen generando leads sin medir su calidad, sin trazabilidad ni un conocimiento real de quién está al otro lado de la pantalla.
La tecnología actualmente nos da la posibilidad de hacer marketing más humano, más empático y efectivo; automatiza tareas repetitivas para que los equipos se concentren en lo que de verdad importa: escuchar, entender y acompañar al cliente en su decisión, por lo que el desafío para las gerencias no es tecnológico, es cultural. Se trata de implementar herramientas y cambiar la forma de pensar. De pasar de medir la cantidad de leads a medir la calidad de la experiencia. De usar la información como un reporte y también como una brújula.
El mercado inmobiliario ya cambió. La digitalización, la automatización y la segmentación inteligente son hoy parte del ADN del negocio. Y quienes sepan combinar datos con empatía, tecnología con propósito, serán los que lideren la nueva era del sector, porque al final del día, más que vender propiedades es construir hogares y relaciones de confianza.
