Por: Cornelio Saavedra U. y Nicolás González V. Co-founders de Lidz.ai.
Durante años hemos asumido que el comprador inmobiliario es un usuario racional, informado y con un plan claro de acción, pero la realidad muestra otra cosa: la mayoría no sabe realmente cómo comprar una propiedad, y peor aún, gran parte del ecosistema inmobiliario sigue vendiendo como si supiera hacerlo.
Hoy, más del 70% de los interesados en una vivienda llegan a través de redes sociales, pero no están mirando propiedades desde un computador en horario de oficina; lo hacen desde el celular, entre reuniones y/o en la noche o el fin de semana.
De hecho, el 55% de los contactos se generan fuera del horario laboral. En ese momento, cuando alguien por fin se atreve a escribir, a preguntar o a dejar sus datos, muchas veces no hay nadie al otro lado. El cliente llega solo, inseguro, sin saber si califica, si la propiedad es viable o si su búsqueda tiene sentido.
Así, la falta de feedback genera ansiedad, frustración, y en muchos casos, abandono. Desde la industria, en cambio, seguimos operando con turnos presenciales, respuestas en horarios fijos y una lógica de oferta que no dialoga con ese comportamiento cambiante. Decimos que entendemos al cliente, pero pocas veces lo escuchamos de verdad.
A esto se suma una brecha profunda entre lo que la gente quiere comprar y lo que realmente puede comprar. Muchos consultan con la ilusión de acceder a un departamento de alto valor, solo para descubrir más tarde que no califican para el crédito. Este proceso es largo y emocionalmente desgastante. Cuando no hay un acompañamiento claro, las personas terminan abandonando la idea de comprar y generan anticuerpos frente a ciertas inmobiliarias o corredoras, que no supieron como guiarlos.
Quienes tenemos la posibilidad de hablar directamente con los compradores —de manera constante y a escala— sabemos que detrás de cada lead hay preguntas que no se responden con fichas técnicas ni renders. Hay miedo, desinformación, dudas sobre financiamiento, compatibilidad familiar y cambios laborales.
De hecho, el 87% de las consultas están relacionadas no con el producto en sí, sino con cómo compra, tanto en lo que respecta a mecanismos de financiamiento, como a subsidios y a requisitos para postular. Eso genera fricción en el cliente y en los equipos de venta, que deben asesorar constantemente a personas que muchas veces no se convierten en ventas.
Este desajuste también se refleja en los ciclos largos de venta. Como industria, tendemos a concentrarnos en quienes ya están listos para firmar, pero dejamos fuera a todos aquellos que recién comienzan a hacerse la idea de comprar en el mediano plazo. Vender hoy exige cambiar el foco: no basta con cerrar ventas, hay que abrir procesos de acompañamiento real.
En definitiva, tal vez la pregunta ya no sea si el cliente sabe comprar, sino más bien, la interrogante hoy se enfoca en la urgencia en cuánto a si la industria está dispuesta o no, a aprender a venderle.
