Por: Cornelio Saavedra U. y Nicolás González V. Co-founders de Lidz.ai.
Marisol preguntó tres veces, en tres proyectos distintos, si podía complementar su sueldo con el de su pareja para financiar el pie. Tres veces recibió el mismo PDF de terminaciones y una tabla con la distribución de m². Nadie respondió su pregunta. Ese tipo de casos es más común de lo que creemos.
Hoy, más del 70% de los interesados en una propiedad llegan a través de redes sociales, pero lo hacen fuera del horario tradicional: el 55% de los contactos se genera entre las 20:00 y las 8:00, y en fines de semana. Además, el 87% de las conversaciones iniciales no giran en torno al proyecto en sí, sino que se enfocan en cómo financiar, cómo complementar ingresos o cómo postular a un subsidio.
A pesar de eso, seguimos diseñando proyectos desde la oferta: con base en lo que se vendió el año pasado, en metros cuadrados, estándar y en mixes repetidos, porque miramos la planilla y no al cliente. Mientras tanto, hay miles de Marisol intentando entender si podrían comprar. No preguntan por el color de la cerámica, preguntan si califican para un crédito, si pueden usar su ahorro como pie, si es posible sumar ingresos con su pareja o si todavía hay plazo para postular a un beneficio.
Todo esto queda fuera de la mesa de diseño. ¿La consecuencia?: unidades que sobran, descuentos de última hora, ejecutivos frustrados explicando subsidios a personas que no califican, leads que se esfuman sin explicación. Y luego decimos que el mercado está lento. Tal vez no está lento. Tal vez está desalineado.
Cuando logramos leer esas conversaciones a escala, algo cambia. Podemos identificar clústeres de compradores que no tienen producto. Podemos ajustar el plan de ventas a cómo navega la demanda. Podemos testear tipologías antes de construir. Podemos dejar de adivinar.
Incluir al comprador en la etapa cero no es una utopía. Es una ventaja. No borra la necesidad de eficiencia ni de retorno. Pero suma otra variable que hoy la industria no está midiendo: intención real de compra. Esa intención tiene datos, tiene voz, y hoy tiene tecnología para ser escuchada. Antes de aprobar el próximo anteproyecto, deje un asiento libre en la mesa: el del cliente.
