Andrea Díaz: Gerente de Marketing puerto + arquitectura Inmobiliaria, Miembro de MI Mujeres Inmobiliarias.
En el mundo del marketing, especialmente en el sector inmobiliario, la creatividad siempre ha sido una pieza clave. Sin embargo, en el contexto actual, no basta con tener buenas ideas. La gestión precisa de los datos y la estructura ordenada en los procesos son los verdaderos factores que determinan si una estrategia triunfa o se queda en el intento.
En este marco, el Customer Relationship Management (CRM) se posiciona como una herramienta importante en el rubro. Pero su verdadero potencial no radica únicamente en la tecnología que ofrece, sino en los procesos que lo sustentan y en la capacidad del equipo de ventas para alimentar esta plataforma con datos útiles y confiables.
Un CRM que no se gestiona adecuadamente, sin procesos claros ni el compromiso de quienes lo manejan, puede convertirse en un caos que dificulta la toma de decisiones estratégicas. Por esta razón, su implementación exitosa exige procesos sólidos en cada etapa de su ciclo de vida: desde la planificación inicial, pasando por la implementación y adopción, hasta su uso diario, mantenimiento y mejora continua.
El equipo de ventas, al ser el primer punto de contacto con los clientes, tiene una responsabilidad fundamental en este aspecto. La calidad de los datos que ingresan al CRM es crucial para que el área de marketing pueda diseñar estrategias realmente alineadas con el perfil de los potenciales compradores.
Sin información confiable, acciones como la segmentación de audiencias, la georreferenciación y la personalización de propuestas pierden eficacia. Aquí es donde la capacitación del equipo comercial cobra relevancia. Al entender el impacto de los datos que recolectan, se optimizan los esfuerzos del área de marketing, obteniendo resultados más sólidos y eficientes.
La sinergia entre ventas y marketing se traduce en un diferencial clave, especialmente en tres etapas importantes como son la captación, conversión y fidelización. Durante la captación, contar con datos bien registrados permite segmentar mejor las audiencias y desarrollar estrategias más enfocadas. En la etapa de conversión, un equipo bien informado puede personalizar sus propuestas y acelerar el cierre de ventas. Finalmente, en la fidelización, el historial de interacciones con los clientes sirve como base para planificar acciones postventa que fortalezcan la relación y promuevan la lealtad.
Un CRM manejado de manera efectiva se convierte en el corazón de estrategias medibles y exitosas. Su capacidad para segmentar, georreferenciar y conectar con los clientes adecuados ayuda a optimizar recursos y a maximizar resultados. Esto es especialmente importante en el competitivo mercado inmobiliario chileno, donde cada interacción con un posible cliente cuenta.
Puedo concluir en que un CRM bien gestionado, apoyado por procesos robustos y un equipo alineado, no solo impulsa las ventas, sino que también convierte el caos organizacional en una ventaja competitiva. Es por eso que los invito a capacitar a sus equipos de venta, y a los miembros de sus empresas para lograr esta sinergia entre tecnología, procesos y talento humano que en conjunto crea una cadena de valor sostenible que fortalece la relación con los clientes y potencia el crecimiento del negocio, además de facilitar el trabajo de marketing para hacer más eficiente su trabajo.
