Por: Andrea Díaz, Gerente de Marketing y Directora MI Mujeres Inmobiliarias.
En mis columnas suelo hablar de estrategias y tendencias, pero hoy me quiero detener en el presente, en las decisiones de compra que no se concretan, en los clientes que visitan proyectos, preguntan y se entusiasman, pero no pueden comprar, y es que todos en esta industria buscamos cómo facilitar el acceso a la vivienda.
Por lo pronto, sabemos que las tasas de interés han bajado y se han estabilizado; en diciembre de 2024 las tasas hipotecarias promedio se situaron en 4,37%, tras haber alcanzado un máximo de 5,21% en diciembre de 2023. Sin embargo, es poco probable que vuelvan a los niveles históricos de hace unos años, y aun así, ese no es el mayor obstáculo. Hoy, una de las principales piedras de tope es el endurecimiento del acceso al crédito hipotecario.
Los bancos exigen más, un pie mayor, ingresos más altos, estabilidad laboral y buena salud financiera. Según la Encuesta de Crédito Bancario del Banco Central, la proporción de bancos que percibe una demanda más débil aumentó de 9% a 18% en el primer trimestre de 2025, y lamentablemente, esto no depende solo de las inmobiliarias.
Por eso, muchas están generando convenios con bancos para ofrecer mejores condiciones de financiamiento, como tasas promocionales por los primeros años, procesos de preaprobación más rápidos o menores requisitos iniciales. Esta coordinación puede marcar la diferencia para un cliente que hoy necesita alivio financiero, para dar el paso de comprar una casa propia.
Al mismo tiempo, el mercado ha respondido con ofertas cada vez más creativas y flexibles que podemos ver en todas partes, tales como descuentos, unidades con estacionamiento y bodega incluidos, arriendo garantizado por un año, arriendo con opción de compra, gift cards y/o el pago del pie en hasta 60 cuotas. Estas iniciativas ayudan a despertar el interés, pero no bastan por sí solas si el cliente no puede financiar la compra.
Aquí es donde el marketing estratégico es importante. Además de atraer clics o leads, también es importante comunicar con claridad, educar al cliente sobre su proceso de compra, explicar los beneficios reales y acompañarlo paso a paso. Comprar una vivienda no es fácil, mucho menos para alguien que lo hace por primera vez.
Por todo esto, un buen ejecutivo genera una asesoría cercana y una comunicación clara, para marcar la diferencia al momento de elegir una inmobiliaria o concretar la compra. Hoy, el marketing debe llegar al público correcto, con el mensaje adecuado, contener la ansiedad y generar confianza real.
Además, el trabajo conjunto entre marketing y ventas cumple un rol clave al orientar al cliente no solo en el producto, sino también, en el proceso completo de adquisición, incluyendo la preparación de documentos, los tiempos de respuesta del banco y los requisitos formales del crédito hipotecario.
La asesoría ya no puede ser solo comercial, tiene que ser educativa, y para eso, existen hoy herramientas tecnológicas como los asistentes virtuales que permiten resolver dudas en línea 24/7, ayudando a aclarar desde el estado de avance de su crédito, hasta explicar conceptos financieros complejos de forma simple y rápida.
Las estrategias de contenido, el uso de redes, el SEO, los recorridos virtuales, los simuladores de crédito y la segmentación inteligente no solo son herramientas digitales: son puentes de confianza entre la marca y un cliente que necesita certezas, no solo ofertas.
Para concluir vender hoy un departamento no depende solo de una buena promoción. Requiere una propuesta integral que combine flexibilidad comercial, apoyo financiero, marketing educativo y una experiencia de compra que inspire seguridad. Porque más allá del producto, lo que el cliente busca es poder dar un paso seguro hacia su vivienda.
