Por: Andrés Pardo, Cofundador de Inteliventa y creador de Entrenador.ai.
Diversas medidas se han anunciado para revitalizar el mercado inmobiliario. Sin embargo, la falta de bajada y la incertidumbre de cómo se traducen esos anuncios a la compra concreta de una vivienda, ha trabado los cierre de negocio. Un aspecto que no se debe descuidar es cómo los ejecutivos de venta pueden ser claves para acompañar de manera más eficiente en este camino a quienes buscan invertir en un activo inmobiliario o comprar su casa propia.
Hay evidencia incluso desde el 2024, de que el 48% de los compradores recién al momento de cotizar entiende cómo funciona una operación inmobiliaria, y un 28% todavía no lo entiende cuando llega a la promesa, según Enlace Inmobiliario.
El problema no es la falta de información, es la contradicción de los mensajes. Por un lado, se insiste en que no es momento de esperar, mientras por otro, la contundencia del paquete de medidas pro-inversión en discusión sugiere exactamente lo contrario.
En una sesión de entrenamiento con 188 vendedores, el 96% reconoció no saber explicar con seguridad los factores que afectan el alza o baja de las tasas hipotecarias. Se configura así el escenario perfecto para perpetuar la indecisión: los mensajes del entorno invitan a esperar, y quienes deberían entregar claridad, no son capaces de explicar a cada tipo de cliente qué escenario le conviene más.
Ayudar a las familias a comprar su vivienda o a hacer una primera inversión inmobiliaria requiere de asesores capaces de convertir la confusión en decisión. La industria necesita ejecutivos que sepan explicar con precisión el impacto de las medidas pro-inversión vigentes, que distingan los beneficios según el perfil del comprador y que puedan responder sin titubear, cuánto más conveniente puede ser comprar hoy versus esperar. Lamentablemente, en muchos casos, esa claridad no existe.
Por estas razones, la inteligencia artificial bien implementada puede ser el puente que hoy está roto. No para reemplazar al ejecutivo —la decisión de compra más importante de la vida de una persona no se cierra con un chatbot— sino para mantener a los equipos permanentemente actualizados frente a un escenario regulatorio que cambia con frecuencia. Es posible entrenar a ejecutivos en tiempo real, simulando conversaciones con distintos perfiles de compradores y reduciendo la brecha entre lo que el equipo sabe y lo que el cliente necesita escuchar en el momento exacto.
Las ventas no se pierden solo por precio o por tasas. Se pierden por falta de claridad en el momento preciso. El comprador que no entiende no compra, o compra tarde. Y en el mercado inmobiliario comprar tarde se paga. La industria necesita ejecutivos mejor preparados, ya que el comprador necesita información de calidad entregada con claridad y esa combinación no suele ocurrir por sí sola.
