Por: Andrea Díaz, Directora Mujeres Inmobiliarias.
El escenario actual del mercado inmobiliario en Chile es, probablemente, uno de los más confusos de los últimos años. No porque falte información, sino porque hay muchas veces donde está poco clara y, en varios casos, todavía en desarrollo. ¿El resultado?: un cliente sobreinformado, pero no necesariamente más seguro.
Hoy estamos en un punto incómodo. Por un lado, aparecen señales de reactivación desde el Gobierno. El ministro Jorge Quiroz ha puesto sobre la mesa temas relevantes como la rebaja del IVA, ajustes al crédito, incentivos a la inversión y cambios regulatorios. Son señales importantes, porque reconocen que el problema no es solo de demanda, sino también, estructural y eso esta muy bien desde mi perspectiva.
Pero hay algo que vale la pena decir con claridad. Todos están hablando del tema. Hay muchas opiniones, análisis, interpretaciones, lo que siempre suma a la discusión, porque como industria estamos tratando de entender y explicar lo que el Gobierno está proponiendo. El problema es a costa de qué.
A costa de que las ventas se están frenando, porque mientras se instalan estas conversaciones, el cliente entra en modo espera. Espera a que bajen los precios, a que mejoren las condiciones, a que aparezcan beneficios más concretos, y en ese “mientras tanto”, seguimos esperando. Desde una mirada de marketing estratégico y comercial, esto nos juega en contra.
Juega en contra porque las medidas no están aterrizadas. Por ejemplo, cuando se habla de rebaja del IVA, no se está diciendo que será una baja directa del 19%. Depende de múltiples factores, condiciones y definiciones que aún no están claras. Lo mismo ocurre con otras iniciativas, se nombran, se discuten, pero no se sabe ni el plazo real ni cómo se van a implementar.
Y ese vacío es el que genera el problema, porque cuando hay más opinión que certeza, el ruido comunicacional se vuelve demasiado alto. Cada actor interpreta distinto, cada medio baja su propia versión y el cliente recibe información fragmentada, muchas veces contradictoria.
¿El resultado?: duda. Y cuando hay duda, no hay decisión. En lo comercial esto es evidente, más cotizaciones, más visitas, más interés… pero menos cierres. No es falta de intención de compra, es falta de claridad en el contexto.
Por eso, más allá de seguir sumando anuncios, hoy lo que realmente se necesita es ejecución y menos “qué” y más “cómo”. Más detalle, más plazos, más certezas, porque no solo la industria necesita claridad, también nuestros clientes. Personas que están evaluando una de las decisiones más importantes de su vida y que hoy reciben señales que aún no logran aterrizar en su realidad.
En paralelo, el rol de quienes estamos en esto cambia. Ya no basta con informar, hoy hay que traducir. El ejecutivo de ventas pasa a ser un guía. Alguien que toma este contexto, tasas, subsidios, anuncios y lo que sea necesario para aterrizar a escenarios concretos. Que no empuja decisiones, sino que ayuda a entenderlas, incluso cuando no todo está definido.
Desde el marketing, el desafío es el mismo, menos promesa y más claridad. Más contenido útil, más comparativos, más educación financiera, porque el cliente no necesita más información, necesita entender la que ya tiene.
Por otro lado, también es clave no saturar. Cuando todo comunica urgencia sin certezas, lo único que generamos es más confusión. Aun así, hay una oportunidad. En un mercado donde sobra opinión y falta claridad, las marcas que logren ordenar el mensaje, ser transparentes , incluso diciendo “esto aún no está definido” y acompañar de verdad, son las que van a construir confianza.
En realidad, hoy más que vender proyectos, estamos ayudando a tomar decisiones en medio de un escenario que todavía se está escribiendo. Y en ese contexto, las certezas no solo ordenan… también activan la venta.
