Por: Andrea Díaz, Businnes Manager Cono Sur Best Place to Live y Directora Mujeres Inmobiliarias.
En el mercado inmobiliario ya quedó atrás. La idea de que vender depende solo de dónde esté ubicado un proyecto o de cuánto empuje tenga el equipo comercial. Eso lo sabemos todos y lo hemos repetido mil veces. Lo que hoy realmente marca la diferencia es cómo se usa la información dentro de las gerencias y qué hacemos con ella en el día a día.
En Chile, los números son claros, las ventas de viviendas nuevas en Santiago han caído alrededor de un 40% si las comparamos con el promedio histórico. Las tasas hipotecarias, que rondan el 5% anual y los altos requisitos de pie, han puesto cuesta arriba la decisión de compra.
Aun así, durante el segundo trimestre de 2025 hubo un repunte, las ventas de departamentos crecieron un 6% respecto al trimestre anterior. Ese respiro vino en gran medida por el subsidio a la tasa, que devolvió algo de confianza al mercado y mostró que todavía se puede comprar, aunque queda mucho por recuperar.
El gran desafío es otro, hoy tenemos un stock muy alto y cuando la oferta es tan grande, diferenciarse deja de ser un lujo y se convierte en una necesidad. No alcanza con decir “mi producto es bueno”, hay que innovar, escuchar al cliente y adelantarse a lo que está buscando. Entonces, la única manera de hacerlo es leyendo bien la información sobre qué valora, qué le genera dudas y qué lo hace decidirse por uno u otro proyecto.
Lo que pasa muchas veces es que las gerencias se enfocan en apagar incendios. En crisis, cuando las ventas se frenan, se opta por medidas rápidas que sirven en el corto plazo, pero que no construyen diferenciación hacia adelante. Esa estrategia puede dar aire momentáneo, pero a la larga deja a la empresa como una más y sin sello propio.
Por eso estoy convencida de que el liderazgo no puede quedarse en mirar métricas ni en acumular informes que nadie lee. Lo importante es compartir la información, bajarla a los equipos y transformarla en herramientas reales. Que cada vendedor sepa en qué está fallando y en qué lo está haciendo bien, que exista retroalimentación constante y que la data sirva para tener conversaciones distintas con los clientes.
La autoevaluación también es clave, mirar qué pasa dentro de la empresa, qué está haciendo mejor la competencia y qué procesos necesitamos ajustar. Esa mirada crítica no es una amenaza, al contrario, abre la puerta a la mejora continua. Porque cuando los equipos sienten que la empresa se preocupa, se vuelven más productivos y comprometidos, y esto aplica a todas las áreas, desde lo comercial y marketing, hasta desarrollo y postventa.
Hoy, con mucho stock y clientes cada vez más exigentes, la única forma de destacar es innovando, autoevaluándose de manera constante y usando la información como motor de crecimiento. La confianza no se gana con discursos, sino con hechos. Y cuando la data se comparte y se convierte en aprendizaje, deja de ser un simple número y pasa a ser la mejor ventaja competitiva que una empresa puede tener.
