Por: Andrea Díaz, gerente de Marketing en puerto + arquitectura Inmobiliaria y miembro de Corporación Mujeres Inmobiliarias MI.
En el competitivo mercado inmobiliario chileno, la fidelización de clientes se ha convertido en un pilar estratégico indispensable y, durante mis 17 años en la industria, he observado cómo las empresas han comenzado a desarrollar a fondo las estrategias para abordarla, especialmente en un entorno donde los consumidores tienen acceso a una avalancha de información y alternativas.
Captar la atención del cliente ya no es suficiente, hoy las empresas deben cultivar relaciones duraderas que generen valor a largo plazo. Esto es particularmente crucial en un contexto donde la lealtad a las marcas ha disminuido y los consumidores se sienten atraídos por ofertas que se alineen mejor con sus necesidades cambiantes.
El acceso a la información ha transformado al cliente local en un consumidor más informado y selectivo, lo que presenta nuevos desafíos para las áreas de marketing. Según estudios recientes, más del 60% de los compradores de viviendas en Chile consultan diversas fuentes digitales antes de tomar una decisión, lo que implica enfrentar una competencia feroz para captar su atención y para mantener el interés a lo largo del proceso de compra.
Sin embargo, captar la atención es solo el primer paso. El verdadero reto es convertir esa primera interacción en una relación continua y valiosa. Aunque tradicionalmente subestimada, la fidelización es hoy más importante que nunca. No se trata solo de mantener al cliente satisfecho, sino de anticiparse a sus necesidades futuras y ofrecerle soluciones personalizadas, que fortalezcan su vínculo con la marca.
La fidelización debería poder retener a los clientes y potencia su valor a lo largo del tiempo. Un cliente fiel está más dispuesto a realizar compras adicionales y a recomendar la marca, actuando como un embajador que extiende la reputación de la empresa. De hecho, se estima que un cliente fidelizado puede generar hasta un 70% más de ingresos que un cliente nuevo.
Para lograr esta fidelización las empresas inmobiliarias en Chile, deben adoptar un enfoque centrado en el cliente que vaya más allá de la transacción. Esto incluye la creación de experiencias personalizadas; el uso de tecnología para mejorar la comunicación; y la implementación de programas de lealtad con beneficios tangibles y relevantes. Aquí la tecnología se convierte en una aliada fundamental, permitiendo recopilar datos valiosos sobre las preferencias y comportamientos de los clientes.
Así, no basta con mantenerlos satisfechos; es necesario seguir añadiendo valor a su experiencia, ya sea mediante servicios postventa de alta calidad o acceso a plataformas exclusivas con beneficios adicionales. En resumen, se trata de convertir a cada cliente en un socio estratégico a largo plazo.
Es importante recordar que, aunque muchas empresas se han enfocado en vender y reducir su stock, la marca debe estar siempre por encima. La venta es fundamental, pero no debe hacernos perder de vista la importancia del equilibrio para construir una relación duradera y exitosa.
En un mercado inmobiliario tan competitivo como el chileno, la fidelización de clientes no es una ventaja y una necesidad. Captar la atención de clientes informados y exigentes es solo el primer paso; el verdadero desafío es mantenerlos comprometidos y satisfechos a lo largo del tiempo. Las empresas que logren cultivar relaciones profundas con sus clientes, enfocándose en la personalización y en la creación de valor continuo, serán las líderes que establezcan una base sólida para su sostenibilidad a largo plazo.
