Por: Sergio Barros, Director Ejecutivo de Enlace Inmobiliario.
La revolución de las punto.com en 1998 significó un cambio para diferentes industrias, incluido el rubro inmobiliario. Con la aparición del primer portal de propiedades, las personas ya no necesitaban trasladarse hasta un proyecto para evaluar la compra, sino que lo podían revisar desde la comodidad de sus casas.
Este hito modificó la forma de vender de las inmobiliarias. La fuerza de ventas era apoyada por una vitrina virtual, situación que se mantuvo invariable durante un poco más de 10 años. Sin embargo, a partir de la segunda década del 2000, las empresas comenzaron a poner atención al tráfico; definían si un portal era bueno o malo, según la cantidad de leads que recibían.
Cinco años más tarde, se produjo una explosión en las ventas -producto de la implementación del IVA a los inmuebles- y muchas compañías se vieron sobrepasadas por la cantidad de prospectos que recibían. Lo anterior, gatilló una nueva transición y ya no importaba tanto la cantidad, sino la calidad del prospecto.
Esta tendencia se ha ido consolidando hasta la actualidad. Hoy la mayoría de las inmobiliarias que realizan inversión en marketing digital, miden su efectividad según la afluencia en la sala de venta y la tasa de cierre. Esto último es lo que manda.
Por tanto: ¿prefieres recibir 500 leads y cerrar 2? o ¿recibir 100 y cerrar 2?. Con más información mejora tu conversión, y sin embargo, lo más probable es que los responsables comerciales y/o ejecutivos de venta respondan que prefieren recibir pocos, pero buenos leads.
Y es que saturar a la industria con prospectos de baja calidad, es un mal negocio: se requieren muchas horas para indagar la situación de los clientes y al descubrir que sólo unos pocos cumplen con los requisitos para comprar o están realmente interesados, genera frustración y desmotivación en la fuerza de venta.
Una forma de evitar que esto suceda y eficientar la gestión de los equipos comerciales, es realizar un trabajo previo para obtener la mayor cantidad de información de quiénes navegan en búsqueda de una propiedad y establecer los patrones para definir los que están más cerca de cerrar una compra y los que no.
Así, las herramientas actuales como la IA y el análisis de grandes volúmenes de datos, son la llave para detectar a los leads ganadores.
Hay que transitar a modelos predictivos para la obtención de leads, es la vía que nos permite hablar -con propiedad- de la trazabilidad de un lead calificado para inmobiliarias. Es decir, aquellos prospectos que hemos identificado desde una fase temprana y hemos nutrido con información de valor, además de indagar y contrastar sus características con diversas fuentes de datos.
Se trata de personas con un alto grado de interés, que conocen y comprenden los diversos factores involucrados en la compra de una propiedad, por lo tanto, la asesoría debe ser consistente según sus necesidades.
Está claro que a mayor grado de información, un cliente tomará una decisión más rápida; los equipos comerciales gestionarán eficazmente el funnel de venta y los portales de búsqueda de propiedades, entregarán prospectos con un alto potencial de compra. Un ciclo exitoso, el cual sin duda, todos debemos impulsar.
