He observado —y personalmente vivido— casos en que ejecutivos de ventas de una empresa A utilizan los leads generados por esa compañía para comercializar productos o servicios de una empresa B, actuando como si fueran “brokers independientes”. Este fenómeno, lejos de ser una anécdota aislada, plantea una grave falla ética y legal en la industria comercial y de corretaje inmobiliario.

No sé qué opinarán ustedes, pero para mí esta figura denota claramente un conflicto de interés (por decir lo menos) y no se puede realizar bajo ninguna perspectiva. Desmenuzo acá mis fundamentos:

El ejecutivo de ventas de la empresa A está contratado, tiene probablemente un sueldo fijo y comisiones. Se le pagan sus imposiciones, vacaciones, etc. Por ende, a menos que haya informado y cuente con el acuerdo de su empleador, no debería tener un segundo empleo con una línea tan, pero tan fina respecto del conflicto de interés.

La empresa A invierte en campañas de publicidad y acciones de marketing que dan origen a esos leads; por ende, son de su propiedad y además están resguardados por la ley de protección de datos. Es decir, esta empresa no puede compartirlos ni venderlos sin la expresa autorización de cada cliente (lead).

Alguien podría decir: “es que lo hago fuera de mi horario laboral”, “fue por ayudar al cliente que no le alcanzaba para el proyecto que yo vendo en la empresa A, por eso le ofrecí otro”, o “es que en esta empresa me pagan poco, entonces por eso decidí pasarle el lead a una amiga bróker y ella me da una tajadita”.

Para mí, nada justifica entregar o utilizar leads de una empresa: es indebido y riñe con una práctica laboral proba. Si tengo dudas, me acerco a mi jefatura y las planteo. Si no me gustan las condiciones, me cambio de empresa o me independizo.

Por su parte, las empresas dedicadas a la venta de inmuebles (y seguro que a otros bienes también) estamos ante un desafío que nos debe llevar a generar nuevas formas de venta y de fidelización de nuestros ejecutivos. Estamos en una era compleja, en que proliferan los microbrokers y los mercenarios de los leads. ¿Queremos propiciar este tipo de industria y de forma de comercialización? Yo no.

En lo personal, en mi empresa hacemos una acuciosa revisión de quién está detrás de una empresa que nos ofrece comercializar unidades. Queremos saber de dónde provienen esos leads, si son generados por la empresa en cuestión o “sustraídos” de otra parte. Si yo, como gerente comercial, hago vista gorda, entonces después es sin llorar cuando me lo hagan a mí y vea mis valiosos leads —que generé con tanta creatividad y presupuesto— en manos de otra empresa. Y muchas veces no es porque esa otra empresa tenga un mejor proyecto, sino simplemente porque alguien vendió el lead de un cliente “caliente” al mejor postor.

¿Qué debemos hacer como industria?

Crear políticas internas claras para la gestión de leads.

Garantizar transparencia absoluta al cliente sobre quién recolecta y cómo se usan sus datos.

Formar equipos comerciales que respeten los límites legales y éticos.

Por último, creo firmemente que estamos frente a un cambio importante en cuanto a la comercialización de proyectos. Eso siempre es bueno. Y una de las posibles alternativas es la absoluta libertad: que cada empresa de brokers, microbrokers, la señora de la esquina o el caballero de la plaza genere sus propios leads como mejor le parezca y los ofrezca por un precio previamente acordado. El problema de esta lógica comercial será la asesoría que recibirán los clientes, que pasarán a ser un botín y nada más.

Me gusta más una lógica comercial en la que el cliente visita (virtual o presencialmente, como quiera) diversas alternativas y elige libremente según sus preferencias. Por lo pronto, como líderes o gestores, tenemos la responsabilidad de:

 Defender la propiedad legítima de los datos.

 Respetar la protección legal a la privacidad del cliente.

 Construir sistemas de fidelización que no dependan de prácticas borderline.

En fin, ya veremos qué pasa en un año más.