Los expretos señalan que la clave el alto compromiso con la excelencia en el servicio, desde el momento en que un cliente entra en uno de los puntos de venta, hasta que realiza su compra, hay que esforzarse por superar sus expectativas.
Por: Renato Herrera Lagos
El sector inmobiliario en Chile, aunque experimenta números alentadores, continúa teniendo necesidad de aumentar las ventas sobre todo teniendo en cuenta la cantidad de unidades disponibles para entrega inmediata.
De hecho, según la Cámara Chilena de la Construcción, son 114 mil unidades en stock que esperan por un comprador. En ese contexto, destacar y atraer nuevos clientes se vuelve vital. De hecho, las inmobiliarias centradas en el cliente venden un 40% más respecto a otras que no tienen este driver en sus procesos.
Así lo cuenta Julio Israel, director de Best Place to Live, quién advierte que, “medimos cuántas UF mensuales vende en promedio cada proyecto. En las localidades donde los compradores son mayoritariamente usuarios finales (Ñuñoa y Colina, por ejemplo), los proyectos Best Place To Live venden un promedio de 40% más mensualmente. En localidades donde el comprador es más inversionista (Santiago Centro y La Florida, por ejemplo), la cifra también es considerable: sobre 26% promedio en UF/mes.”
Para el ejecutivo, estas cifras se dan, en algunos casos ya que “el proyecto logra vender a mayor precio y en otros porque tienen mayor velocidad de ventas, pero en gran parte de los casos es una combinación de ambos factores”, señala Israel
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“En Exxacon nos enorgullece ofrecer una atención excepcional a nuestros clientes. Creemos firmemente que la experiencia es fundamental, y nos esforzamos por hacer que cada interacción sea memorable. Tenemos un alto compromiso con la excelencia en el servicio, así que desde el momento en que un cliente entra en uno de nuestros puntos de venta, hasta que realiza su compra, nos esforzamos por superar sus expectativas. Nos aseguramos de que nuestros asesores inmobiliarios estén debidamente capacitados y motivados para proporcionar un servicio amable y eficiente. La disposición para ofrecer soluciones es un aspecto fundamental que inculcamos en cada miembro de nuestro equipo”, señala Juan Pablo Echegaray, gerente comercial de Exxacon Inmobiliaria.
Cabe señalar que las líneas azules tanto para las comunas de Ñuñoa y La Florida, una de las comunas con mejores índices de venta en la Región Metropolitana, demuestra que la venta orientada a la necesidad del cliente, posicionan fuertemente a empresas que carecen de esa condición.
“Además, hemos implementado sistemas que agilizan la cotización en sala, minimizando los tiempos y optimizando la eficiencia. Creemos que la comodidad del cliente es esencial, y trabajamos para que tanto los pilotos como los puntos de venta estén decoradas con un alto estándar y tengan la tecnología adecuada para atender a nuestros clientes. Nos esforzamos por crear un ambiente acogedor y amigable. Queremos que cada cliente se sienta valorado y apreciado”, advierte Echegaray.
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Junto a eso, destacar que en el análisis se comparó la venta promedio por proyecto en UF de los proyectos Best Place to Live en comparación con la venta promedio por proyecto de todos los proyectos de la comuna.
“Nuestra fuerza de venta se caracteriza y tiene como misión asesorar a los clientes, desde que llegan al proyecto para saber más de él, para encontrar el producto que más se ajuste a sus necesidades, con oportunidades a su medida y la preparación y gestión de créditos hipotecarios. Esto nos ha destacado desde siempre, ya que sabemos que comprar una vivienda es un proceso para muchas personas desconocido y en el que surgen muchas dudas. Más hoy en día, en que obtener un crédito hipotecario no es fácil. La mayoría de las ventas que cerramos hoy son gracias a que los ayudamos a derribar las barreras de entrada para la compra y la gestión de los asesores con los bancos con la confianza que depositan en ellos los clientes”, señala Alejandro Nicieza, subgerente de Marketing de ECASA Inmobiliaria.
Los números en sí mismos son contundentes. Tomás Cartagena, Director General de Best Place to Live, propone que entender la propuesta de valor es determinante: “Ni en nuestros mejores sueños nos imaginamos una cifra tan decidora” comentó.
“Nosotros no nos limitamos solo a brindar un servicio excepcional en el momento de la venta, sino que también estamos comprometidos a mejorar continuamente la experiencia de nuestros clientes a través de estrategias de marketing innovadoras. La conexión con nuestros clientes va más allá de la transacción, y es por eso que nuestras estrategias van en la dirección de mejorar y enriquecer cada etapa de su viaje con nosotros. Diseñamos iniciativas para comunicar no solo la calidad de nuestros proyectos inmobiliarios sino también el valor agregado que ofrecemos en términos de diseño, calidad y una excelente atención al cliente. Utilizamos canales de comunicación efectivos para informar a nuestros clientes sobre nuevas ofertas, promociones exclusivas y eventos especiales. Además, tenemos un programa de referidos que recompensa la lealtad de nuestros promesados”, comenta el ejecutivo de Exxacon Inmobiliaria.
Según Cartagena, la evaluación de todo el recorrido de compra del cliente les ha permitido a las inmobiliarias Best Place to Live afinar la puntería de lo que busca el comprador, sumado a el efecto expansivo como mecanismo publicitario que tiene el sello Best Place to Live.
Evidentemente los clientes, cada vez más informados, toman la delantera y prefieren aquellas inmobiliarias centradas en generar experiencias memorables.
“La retroalimentación de nuestros clientes es fundamental en nuestro proceso de mejora continua. A través de encuestas y otros canales, recopilamos comentarios valiosos que nos ayudan a entender mejor sus necesidades y expectativas. En Exxacon, creemos que cada interacción de marketing es una oportunidad para fortalecer la relación con nuestros clientes. Nuestras estrategias no solo buscan impulsar las ventas, sino también mejorar la percepción general de la marca y garantizar que cada cliente se sienta valorado y comprendido”, señala Echegaray.
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