Por: Andrea Díaz, Gerente de Marketing y Directora MI Mujeres Inmobiliarias.
Hoy en Chile vivimos una paradoja preocupante: miles de familias mantienen el sueño de la casa propia, pero sienten que nunca podrán alcanzarlo. Según datos de CADEM (2024), un 43% de jóvenes entre 25 y 35 años, cree que es imposible acceder a un crédito hipotecario, y ni siquiera cotiza, convencidos de que no calificarán. Esta sensación instala una barrera psicológica más fuerte que la económica, perpetuando el círculo del arriendo sin atreverse a explorar alternativas reales.
El mercado hipotecario, consciente de esta realidad, ha respondido con productos cada vez más flexibles y adaptados a distintos perfiles. Sin embargo, muchas personas aún desconocen estas opciones o no logran comprenderlas. Ahí surge un gran desafío, hoy la venta inmobiliaria no puede limitarse solo a mostrar un departamento piloto o metros cuadrados bien distribuidos. Vender significa informar, orientar y acompañar.
Actualmente existen diversas alternativas que acercan la vivienda propia sin saltos imposibles. Por ejemplo, el crédito Chao Arriendo del Banco Internacional, con tasa fija a 25 años y un dividendo más bajo los primeros cinco años, similar al arriendo, pero sin costo de prepago y con libertad de abonar anticipadamente. O el producto de Creditú, que financia hasta el 90% del valor de la propiedad, con plazos de hasta 30 años y aprobación en menos de 48 horas, entregando rapidez y certeza.
También destacan las alternativas de cooperativas como Coopeuch, que ofrecen períodos de gracia de hasta seis meses antes de iniciar el pago del dividendo, apuntando especialmente a personas con ingresos variables o independientes. Así como muchas inmobiliarias, además, permiten pagar el pie en cuotas de hasta 60 meses a veces sin interés, abriendo el acceso a quienes no cuentan con el ahorro inmediato.
Estas herramientas muestran que el mercado ha evolucionado para atender realidades diversas y apoyar de mejor manera a las familias, poniendo el foco en flexibilidad, seguridad y financiamiento ajustado. Pero todos estos esfuerzos se vuelven insuficientes si no hay una estrategia de información clara y transparente.
Es aquí donde el marketing tiene un rol fundamental. Hoy no basta con campañas bonitas o recorridos virtuales, sino que debe sumarse un enfoque educativo, capaz de explicar en lenguaje simple las alternativas disponibles, simular dividendos y derribar prejuicios instalados. En otras palabras, informar también es vender, porque solo un cliente bien asesorado se atreve a tomar la decisión de comprar.
El ejecutivo de ventas, por su parte, debe actuar como un asesor preparado para resolver dudas, aclarar temores y acompañar el proceso completo, desde explicar el pago del pie hasta comparar las opciones de financiamiento. Según la ABIF, en el primer trimestre de 2025 se cursaron 9.500 créditos hipotecarios nuevos, un 8% más que el año anterior. Sin embargo, la percepción de dificultad persiste. Adimark señala que un 51% de los potenciales compradores califica el proceso como opaco y confuso.
Hoy, con un mercado más estancado, la asesoría marca la diferencia para que incline al cliente a elegir un proyecto por sobre otro. La industria inmobiliaria tiene el deber de ir más allá de la venta, entregar confianza, certezas y educación financiera real, es fundamental para que cada familia compruebe que la vivienda propia no es un sueño imposible sino una meta alcanzable.
